сатык башкаруу ролун балама ролу чыгып, кандай жагдай болбосун татаал болуп саналат. улуу Сатуучулардын үлүшү жүрүм-туруму жана көз караштар бир улуу жетекчи кылып адамдарга толугу менен айырмаланат, жана кабыл алуу кыйын болушу мүмкүн.
Ар бир адам табигый нерсе өзгөртө туруктуу (ар бир тажрыйбалуу сатуучу билет) жана ар дайым белгилүү бир жүрүм-жогорку ийгиликтүү натыйжа берип, эгер сиз жаңы, убакыт сыноосунан өтө жакындап, аларды өзгөртүү да кыйын убакыт болот.
бир сатуучу өзүнүн эски сатуу командасын башкаруу үчүн өбөлгө болсо, өтүү, андан да татаал болуп саналат. каралып жаткан сатуучу, балким, жыл, жок эле дегенде, бир-эки үчүн командасынын мүчөсү болуп калды. Ал эми ага отчет адамдар менен бирдей болуп иштеп жатат. Көптөгөн сатуу командалар Капаста жетекчилер тууралуу чоң соода жана оойт мактануу үчүн чогулуп, бизнес-сааттан кийин жакын болуп, пикир. Бир жаман жагдайда, жылы - спектрдин башка акырына карата, сатуу командалар атаандаштык жана жеке Сатуучулардын бири-бирине ишеним жок, мүмкүн болушу мүмкүн , алар да бири-бирине саботаж үчүн колунан келгендин баарын кыла алат .
Эгер сатуу команданын башка мүчөлөрү менен жакын мамиледе болсо, анда алардын менеджер негизги жол менен ошол мамилесин өзгөртүүгө мажбурлай турган болуп.
Алардын жаңы жетекчиси катары, бул компанияга же кызматтык ушак бел байлап, мазактады да командага кошулууга туура эмес болуп калат. Алар мамиле сиздин көрүнүш менен чаташтырбоо эмес, ошондуктан команданын бирден-бир жана тынч жагдайды түшүндүрүп ар бир мүчөсү менен жооп бериши керек. сен абдан бактылуу болуп туруп, бирок, мурдагы командадагы менен достук жөнөкөй кесипкөй мамиле өзгөрөт.
Бул силерге тынчтык болсо, аларды ар дайым үстүнөн карап башкаруу абалын кабыл керек. Балким, сиздин компания сизге ордуна башкаруу үчүн башка бир топ берүүгө даяр болот.
мурунку оюнчулар бири-бири менен супер атаандаштык болсо, кыйынчылык башка, бирок эч кандай оор болуп калат. Сиздин жаңы отчеттор атаандаштын ал тургай душман катары сени ойлоп үчүн колдонулат. Бирок, жакшы жетекчи болуу үчүн, силер да аларга союздаш катары кабыл алуу керек. Бул Сатуучулардын алып, ар бир ортосундагы ишенимди курууга убакыт талап, андыктан бир аз сабыр болот. командасын болууга мыкты жолу болуп келет союздашы сыяктуу иш-аракет болуп саналат. идеялар жана сунуштар үчүн сурагыла, анан аларды ишке ашыруу (алар толугу менен уран жок деп болжонот). Эл алдында жакшы болсо идеяны берип, балама насыяларды берип, жана баары менен түшүп, анда ойлонуп күнөөлөп алып. Мына сага адилетсиз сезилиши мүмкүн, бирок, аны сатуу боюнча менеджер катары жаңы жумуш ажырагыс бир бөлүгү болуп эсептелет.
сатык боюнча менеджер иштин маанилүү бөлүгү, алар ийгиликке жетүү үчүн эмне керек, анын Сатуучулардын берип жатат. Бул жөн гана (ошол учурда, ал ийгиликке жетүү үчүн эмне керек экенин, башка иш, анткени) кесип эмес, ачуусу келип аткан сатык окутуу программасын түзүү нерсе камтышы мүмкүн.
Бирок, өтө маанилүү маселе, сенин Сатуучулардын жатат ийгиликсиз жардам берүү үчүн , аларды машыктыруу .
бир нерсе туура эмес болсо, аны эмне себептен капаланып көйгөйдү тышкары башка бирөөгө көп жөнөкөйүрөөк. Күтүлбөгөн жерден жетиштүү дайындоо эмес, ачуусу келип, анын жазма жоготту кетти жана ал учурунда роботтор сыяктуу угулат түшүнүшү үчүн, муздак чалуулар . кырдаалдар Бул кандай, сатуу боюнча менеджер идеалдуу маселени аныктоо жана аны чечүү үчүн жардам берүү үчүн жайгаштырылган.
Бардык эле сатуу жетекчилери Машыктыруу жакшы болот. Башкалар алдыңкы сызык сатуу боюнча мүмкүн болушунча көбүрөөк убакыт өткөргөндү жакшы, ал эми кээ бирлери, башкаруу башкаруу тарабын артык. Бактыга жараша, окутуу же тартипке салуу чеберчиликти талап ким жумуштагы үйрөнүү мүмкүн эмес. Ал силер үчүн сыяктуу эле келген эмес, бирок дагы деле иш менен компетенттүү машыктыруучу болуп калышы мүмкүн.
Көп жагынан алганда, машыктыруу сатуу сыяктуу.
Сиз андан кийин кайра ачуусу кармап жатканын жана амал өзү үчүн аны ишке ашыруу, аны оолактата керек. Сатуу сыяктуу эле, бул көп учурда жакшы ишке суроолорду берип, ордуна чыгып, ал эмне кылуу керектигин, балама айтып. дайындашы үчүн күрөшүп, балама жогоруда мисалда, окшош менеджер суроолорду берип көрсөк болот: "Эмне муздак чалуу жараяны болот?" жана "так келечеги сиз жана алар силерди четке чакырганда эмне дешет?" Бул суроолор Сатуучулардын сен аларды жөн эле айтып, анда эмне үчүн караганда бир топ кастык аз маселени чечүү, аныктоого жардам берет. Ошондой эле, алар ага өздөрү менен бирге келип, сезип-жылдан тартып, аларды чечүү менчик сезимин берет.
Жакшы машыктыруучулар ар бир балама, жөн гана жогорку жана төмөнкү аткаруучулардын эмес, көп убакыт талап кылынат. Ар бир сатуучу күчтүү жана алсыз жактарын да бар; сатуу боюнча машыктыруучулар мурдагы кол чабуу жана алар менен жардам бериши керек. Көп учурда, балама жакшы жана жаман сапаттарын баалоо үчүн мыкты жолу талаага барып, анын келечеги менен иш алып жатканын көрүп турат. Идеалында, жок дегенде, жылына бир же эки жолу сиздин команда ар бир сатуучу көмүскө келет.
ал реалдуу убакыттын көбү өз максаттарына жолугушуу абдан кыйналып жатабыз Сатуучулардын менен жумшалат, сатуу тобунун ар бир мүчөсү менен убакыт өткөрүш үчүн маанилүү да. катуу аракет кылып жатат, бирок жөн гана бир сатуучу байкоо жана жардамдын бир нече апта өзүнө камтыган интенсивдүү машыктыруу программасын керек ийгиликке жете албайт. Бул көп убакытты талап кылат, бирок натыйжасы, анын ашып бир сатуучу болсо нормадагы ордуна, аны канааттандыруу үчүн күрөшүп, ар бир ай, ал, ошондой эле убакыт болду.
Машыктыруу анда бир көйгөй бар экенин эмес, ачуусу менен, көп жакшылык кыла албайт. тышкы себептер, анын начар айыптоо ар бир сатуучу жөн эле олуттуу машыктыруу программасын талап кылбайт. Бул кырдаалда, анын мамилеси командасынын калган ууланат чейин сатуучу андан арылуу албай, атүгүл алалы зарыл болушу мүмкүн.
сатуу башкаруунун дагы бир маанилүү бөлүгү чын Сатуучулардын туура куралдар менен жабдылган жатат. Мындай аспаптар ийгилик ортосундагы бардык нерсе жасай алабыз, - дегенде, алар көптөгөн сатуу жөнөкөй жана Сатуучулардын алда канча натыйжалуу болот.
Биринчи жана негизги, сиздин команда бир болушу керек идеалдуу кардар кароо . Ар бир коом, ар бир продукт идеалдуу кардарга бар. идеалдуу кардар ге жөн гана мыкты кардарларга жана келечектүү кардарлары менен бөлүшүү мүнөздөмөлөрдүн тизмеси. Бул бет эрте тандоо келечеги өтө пайдалуу болуп саналат жана Сатуучулардын көбү мүмкүн пайдалуу сатуу боюнча, алардын убактысын жана күчүн топтоого мүмкүндүк берет, баштыктын ичинен абдан мыкты кардарларды бөлүп жардам берет.
Экинчиден, сиз орноткон керек сатуу боюнча ченемдер көз салуу планы . Сиздин сатуу топтун сандык көзөмөлдөө сизге, аларга жардам берет. Бул алардын сатуу жөндөмдүүлүктөрүн күчтүү жана алсыз болуп жерде так көрө алат, анткени сага жардам берет. бир сатуучу бир ылдыйлаган уруп, анда сатуунун жүрүшүндө алар сатуу жоготуп жатасыз жерде көрө ченемдерин колдоно аласыз. Ошондой эле, алар, чынында, сатуу бөлсүн баштаганга чейин мүмкүн болгон маселелерди аныктоо, анткени сенин Сатуучулардын жардам берет. бир сатуучу, ал көп дайындоолор бул аптада адаттагыдай эле жарым заказ жатканын билсе, ал уюлдук чоң-чапты керек билет - анын кууру ишке бошотконго АЛДЫНДА.
Үчүнчүдөн, жаңы акысы окутуу программасын карап. Алар сенин коом да абдан тажрыйбалуу Сатуучулардын үйрөтүү керек. Болбоду дегенде, алар уюлдук окшош продукт окутуу жана компаниянын негизги системалары боюнча окутуу, керек CRM программалар сиздин сатуу команда колдонот, жана башка куралдар. Ал ошондой эле жаңы балама негизги сатуу ыкмаларын баалоо жана ар кандай алсыз аймактарында менен жардам беребиз кандай чечимдерди кабыл алуу үчүн жакшы болот. тезирээк сиз, ал тезирээк Сиздин компания үчүн киреше таап (силерге) түзөсүз тездетүү үчүн жумушка алышат.
Ошондой эле мындан ары окуу программасын баалоо керек. спорттук командасы үзгүлтүксүз окутуу эмес, бар болсо, анда алар ээ деп ойлоо туура эмес болуп калмак. Ошол эле сиздин сатуу боюнча командасы да тиешелүү. көпчүлүк адистер сыяктуу эле, Сатуучулардын акылмандыгынан топтомун сунуп, туруктуу негизде жүзөгө ашыруу боюнча жаңы стратегиясын алыш керек. Бирок кокустук тренингдердин үчүн жөн гана команда коюу жардам бербейт. Сиз алар кандай көндүмдөр боюнча планын сиз командасынын өзгөчө муктаждыктарына ылайыкташтыра мыкты окутуу жолдору издеп деп иштеп чыгуу зарыл керек.
Кийинки, Өндүрүмдү differentiators (Сиздин себептерден конкурска ар түрдүү) карап көрөлү. Бул сиздин Сатуучулардын пайдаланууга differentiators чыгып, алар команда боюнча кыйла ырааттуу бар экенин ырастоо үчүн сатуу чогулушун талап кылышы мүмкүн. маркетинг бөлүмү кээ бир "расмий" differentiators менен келе элек болсо, анда ар бир продукт үчүн, жок эле дегенде, бир акыл-эс чабуулун үчүн сатуу командасы менен иштешет. Сиздин компания жаңы продуктту иштеп же эски бир өзгөрүүлөр сайын, жаңы differentiators менен келе керек.
Акыр-аягы, сиз сатуу команда компания максаттарына жана шайкеш кабардар болушуна кам көрүшүбүз керек. Сиздин компания, балким, кээ бир азык-чын эле анча маанилүү эмес, башка өнүмдөрдү түртүп келет, пайдалар жана кеткен чыгымдар жетекчилер экенин бир нече (алар жаңы кардарларды өзүнө тартуу үчүн бар дегенди билдирет, ал эми компаниянын акча кылып жок) бар. Сиздин сатуу боюнча курама командасы бул маалыматты барбы? Эгерде ал жок болсо, кантип ошол гол деп күтсөк болот? Билген сатуучулар командасы болгула жана компания абдан каалайт жүрүм-сыйлык турган ордун планын куруу үчүн БӨУлар же директор менен иштөө. Мисалы, Продукт X башка продукт аз кирешелүү болсо Продукт бөлүм көп сатууга Сатуучулардын үчүн бонус салып Сиздин компания үчүн абдан чоң пайда кубаттуулугуна ээ болсо, аны сатып алуу үчүн кошумча сыйлык сунуш жок.